INTERVJU: Kako urediti proces od nabave do prodaje in najti svojo konkurenčno prednost?

Podjetje ima dve priložnosti, kjer lahko prepriča kupca: v trenutku prodaje in ko izdelek ali storitev dobavi.

Pogovarjali smo se z Massimom Makovcem, ki podjetjem svetuje naj svojo konkurenčno prednost poiščejo v oskrbovalni verigi in s tem postanejo nezamenljiv partner v očeh kupca.
 

Če govorimo o oskrbovalni verigi, se mnoga podjetja niti ne zavedajo, da ta poteka tudi pri njih. Večinoma govorijo o nabavi in prodaji?

Res je. Predvsem v manjših podjetjih oskrbovalna veriga ni zaznana kot proces, ki ga je treba upravljati. Največkrat je del nabave ali prodaje, odvisno od tega, kam je usmerjeno podjetje. Vendar tudi v teh primerih oddelki komunicirajo med seboj in si predajajo neke informacije. Če ta pretok ni tekoč, lahko pride do težav pri dobavi, posledično pa kupci postajajo nestrpni in nezadovoljni.

 

Kako ugotovimo, da proces ni tekoč in da so potrebne spremembe?

Poglejmo proces v nekem proizvodnem podjetju; nabava nekaj nabavi, proizvodnja proizvede, te izdelke nekam skladiščijo in prodaja to proda. Zveni smiselno?

Težava nastane, ko ta proces ni povezan in začne vsak oddelek zase optimizirati svoje delo. Recimo v oddelku nabave kupijo veliko količino materiala, ker so ga dobili po ugodnejši ceni in so prepričani, da so naredili dobro delo. To se nekam skladišči in čaka, da ga porabijo. Proizvodnja naredi veliko količine iste serije, da jim ni treba prenastavljati strojev. Tudi ti izdelki se skladiščijo. Končni rezultat so velike zaloge, neoptimalna nabava in sploh togost celotnega procesa. Na koncu ostanejo nekurantne zaloge in odpisani izdelki. Ob takih situacijah se podjetje zave, da ima veliko sredstev, vezanih v zalogah. Reakcija vodstva je optimizacija oddelkov. Na koncu vedno trpi kupec ali celo končni uporabnik. To sproži krog obtoževanja – proizvodnja se začne izgovarjati, da nima surovin, ker nabava ne nabavlja dovolj. Prodaja se pritožuje, da ne more prodajati. In na koncu se pritoži kupec, ki je nezadovoljen z dobaviteljem.

 

Podjetje se na tak način ukvarja samo s sabo, namesto s kupcem?

Da, to je glavni kazalnik, da v oskrbovalni verigi nekaj ne teče gladko. Za vsako naročilo je potrebnih neskončno koordinacijskih sestankov. To slabo vpliva na zaposlene, ki so zaradi pritiskov izčrpani in utrujeni. Poleg tega pa kupec ne dobi tistega, kar je naročil. To kliče po spremembah.

 

Govoriva o kupcu in uporabniku? Kakšna je zares razlika? 

Slovenska podjetja povečini izdelujejo izdelke za kupca, ki pa ni končni uporabnik. Torej izdelujejo specifičen kos, ki ga kupec vgradi v svoj izdelek in ga proda končnemu uporabniku. In ta končni uporabnik je tisti, ki narekuje, kakšen naj bo izdelek.
 
 

“Če želimo spremeniti proces, moramo spremeniti miselnost ljudi.”

 

Kako sploh začeti z uvajanjem sprememb?

V vsakem procesu so udeleženi zaposleni. In če želimo spremeniti proces, moramo spremeniti miselnost ljudi. To je najtežje. Pri zaposlenih je treba vzbuditi zavest, da delajo za končnega uporabnika. Za osebo na koncu verige. Vedno predlagam, da podjetje popiše proces in se vpraša, kaj končni uporabnik zares potrebuje. In ko se vsi zaposleni v podjetju tega zavedajo in razumejo, kako k temu pripomorejo, bo tudi njihov odnos do dela popolnoma drugačen. Treba je vzeti tablo in nanjo napisati vse težave, ki nas pestijo. Kje smo in kaj sploh želimo? Zelo je pomembno, da problematiko vizualiziramo, saj s tem povečamo pregled nad dogajanjem.

 

Torej, kako pa pristopiti k preurejanju oskrbovalne verige?

Ko začnemo s prenovo, je treba vedno začeti pri končnem uporabniku. Kaj potrebuje? Največkrat ugotovimo, da ima prav prodaja največ neposrednih informacij, ki so uporabne v celotni notranji verigi, še bolje pa je, če gremo s temi informacijami do svojega dobavitelja. In še do dobavitelja od dobavitelja. Če podjetju uspe združiti k sodelovanju vse dobavitelje, potem začne veriga delovati in hitro se izluščijo kritične poti in ozka grla. Oblikovati se začne tim, ki razmišlja o tem, kako za končnega uporabnika pripraviti najboljši izdelek ali storitev.

  

Največkrat ste omenili proizvodno podjetje. Kaj pa storitveno?

Tudi pri storitvenih panogah ni bistvenih razlik, le da je večji poudarek na interni oskrbovalni verigi. Zaporedje aktivnosti, ki se mora zgoditi, da zadostijo potrebam končnega kupca, mora biti tekoče. Če se dogaja, da se prevečkrat vračajo v predhodno točko procesa, zato da lahko opravijo naslednjo, morajo razmisliti, kaj v svojem načinu delovanja spremeniti.
   

“Veliko slovenskih podjetij je ujeto nekje v sredini verige.”

 

Imate kakšen konkreten primer, kako biti usmerjen v končnega uporabnika?

Veliko slovenskih podjetij je ujeto nekje v sredini verige. Niso na začetku verige, recimo kot je to naftna industrija, ki ima moč usmerjati trg. Niso niti na koncu, recimo nimamo neke zelo prepoznavne blagovne znamke. Vseeno pa obstaja veliko prostora za inoviranje, če podjetja znajo prisluhniti trgu oziroma končnemu uporabniku. Inoviranje s ciljem dodajanja vrednosti za končnega uporabnika lahko postane tako pomembno, da končni uporabnik zahteva vgradnjo določenega izdelka ali storitve v proizvajalčevo ponudbo. Recimo, da ta želi na svojem avtomobilu Akrapovičeve izpušne cevi. Proizvajalec praviloma to upošteva. In v takih primerih govorimo, da je izdelek dodal vrednost po celotni dobavni verigi, prav do končnega uporabnika.

Zato je zelo pomembno, da je razumevanje verige široko in jo zaobjema vse do končnega uporabnika. Tako podjetje lahko celo inovira izdelke ali storitve na ravni zahtev uporabnika. To je sicer res skrajni primer. Navadno je dovolj, da dobavitelj ponudi izdelek, ki ima neko razlikovalno prednost, ki presega konkurenco. In prav to je najmočnejše orožje organizirane oskrbovalne verige, saj lahko v celi verigi prihaja do novih idej. 

 

Kaj je pomembno pri spreminjanju oskrbovalne verige? Si lahko pri tem pomagajo s programi?

Vse izvira iz ljudi. Najprej je treba urediti in osmisliti proces, ki ga morajo ljudje sprejeti, ga živeti. In dober ERP je tukaj ključnega pomena. Ko imamo jasen proces, nam dober ERP zagotovi, da je ta proces bolj pregleden, obvladljiv … Zmanjšujejo se papirologija, izguba podatkov, prepisovanje, saj se en podatek zabeleži le na enem mestu in ostaja v sistemu. Seveda pa ne moremo vsega spremljati preko ERP-a ali drugih orodij, pomembna je dobra poslovna klima. 

 

Mogoče kakšna misel za konec?

Vse prevečkrat se podjetja ujamejo v past, da se ukvarjajo sama s sabo. Podjetje, ki je preraslo recimo 15 zaposlenih in že oblikuje svoje oddelke, se že lahko zapleta v lastnih procesih. Premalokrat se zavedamo, da podjetje, ki se ukvarja samo s sabo, daje konkurentu priložnost, da ga prehiti in mu prevzame kupca. Zato resnično svetujem, da podjetja strnejo vrste, popišejo procese in ozavestijo zaposlene. Le na tak način lahko uspešno poslujejo. In pomembnejše – vsi zaposleni bodo svoje delo opravljali z nasmeškom. Zakaj z nasmeškom pa vam zaupam na konferenci GOSS. 

Hvala za pogovor!